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Relaciones con el cliente en desarrollo ágil

Mi gerencia acaba de hacer una pregunta sin precedentes en mi (ciertamente breve) historial con la organización: "¿Qué podemos hacer para ayudarlo?"

Al mismo tiempo, estamos trabajando en varios proyectos importantes para un cliente relativamente nuevo cuya capacidad para impulsar los requisitos en la mitad del proyecto es legendaria. Desarrollar para estos chicos es como bailar claqué en arenas movedizas.

Parece una excelente oportunidad para proponer un cambio hacia un enfoque más ágil. Lo que sé que me van a preguntar, y de lo que no tengo ni idea, es cómo cotizar/ofertar/facturar para ese tipo de proyecto. ¿Vas cada hora? ¿Ofrecen una variedad de precios? ¿Cobra por el sprint?

De manera más general, el aspecto del Manifiesto Ágil que dice "Valoramos la colaboración del cliente sobre la negociación del contrato" VA a asustar a mi gerencia. ¿Cómo valora eso en el mundo real de los clientes que quieren mucho por poco?

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Dan Ray

Tenemos el mismo problema en mi empresa. Hay un historial de proyectos de precio fijo y plazo fijo, y nuestros clientes no suelen ser muy progresistas.

Con respecto al desarrollo sin compromisos iniciales, he escuchado a tantos agilistas fundamentalistas decir: "Sé que es difícil, pero solo necesitas impulsar los beneficios", o "Pueden ser escépticos, pero verán lo bien que funciona fui y volveré contigo la próxima vez ". En algunas industrias, quizás. En el nuestro, eso es un montón de basura. No veo que ninguno de nuestros clientes esté de acuerdo en dejarnos hacer lo nuestro sin compromiso sobre el alcance o el precio.

Lo que hemos descubierto es que no siempre es necesario cambiar la forma en que cotiza/oferta/factura a los clientes para un proyecto ágil. Puede mantener el proceso ágil mientras se ciñe a su cotización si lo gestiona correctamente.

Cite como lo haría normalmente (con relleno) y establezca algunos límites en torno al alcance del proyecto. A partir de ese momento, sigue tu metodología ágil:

  • Priorice el trabajo con el cliente: desarrolle primero lo importante
  • Desarrolle en pequeñas iteraciones, mostrando su progreso
  • Colabore con el cliente para asegurarse de que realmente está desarrollando lo que quiere
  • Aumente la especificación a medida que escribe el software

Pero mas importante:

  • Si una función resulta ser más complicada de lo que se solicitó originalmente, dígale al cliente de inmediato y asegúrese de que sea consciente de que afectará la línea de tiempo y/o el precio.
  • Trate los cambios importantes (o incluso menores) como solicitudes de cambio con cargo.

Todavía usa Agile internamente y obtiene los beneficios, pero el cliente está viendo un proyecto de alcance fijo, plazo fijo y precio fijo más familiar. Cualquier cambio cuesta dinero y arruina el tiempo.

La parte más difícil de esto es establecer los límites desde el principio. Definitivamente no es algo que pueda hacer solo su vendedor, BA o gerente de proyecto. Necesita un desarrollador experimentado en esas reuniones. Debe precisar las áreas que podrían causar problemas y decidir las expectativas.

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Damovisa

Un cliente que quiere pagar poco por mucho no va a pagar más solo porque usted redacta una gran cantidad de requisitos y hace que firme un contrato. Siempre volverán y querrán que se cambie sin pagar. Afirmarán que entendieron mal la especificación o, mejor aún, que malinterpretaste. Exigirán cambios sabiendo que no los rechazará. Esta es una mala relación que no quieres que continúe.

Si divide un proyecto grande y hace que paguen sobre la marcha, es más fácil ver que esta cantidad de desarrollo cuesta esta cantidad de dinero. El siguiente componente costará la misma cantidad y llevará la misma cantidad de tiempo construirlo. Cuando esté todo junto en un proyecto grande, querrán obtener algún tipo de descuento "por volumen".

Contraté a alguien para que trabaje en mi casa. Comenzó con un pequeño proyecto. Tal vez podría haber negociado un mejor precio agrupando un montón de trabajos, pero ¿qué hago cuando él está en medio de 3 proyectos, haciendo un mal trabajo y demorando más de lo esperado? Vi la calidad y actualidad de su trabajo. Y me sentí muy cómodo llevándolo a otros trabajos y no tuve que monitorearlo. Podría tener una relación mucho mejor con sus clientes. Pueden pedir más porque pueden sentir que se está aprovechando de ellos.

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JeffO

Intente sugerir que su empresa negocie un contrato anticipo, y luego adopte su metodología ágil para atender las necesidades del cliente. Su equipo le paga $ X por Y cantidad de horas al mes. Debido a que el cliente está dirigiendo las prioridades, nadie va a gastar de su bolsillo. La belleza del retenedor es que obtienen tu tiempo independientemente de en qué estés trabajando para ellos, y básicamente pueden cambiar de opinión sin matarte. El cliente obtendrá su valor antes por su dinero, y el modelo permite impulsar cambios en la combinación durante el desarrollo debido a la metodología ágil.

Si el contrato no es negociable, pruebe el modelo ágil de todos modos, pero luego debe ser diligente para asegurarse de que le paguen por su tiempo.

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CokoBWare